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海星的博客

电子商务

趋优消费并不等于高消费

       今天中国电商格局,一方面是几大巨头争抢电商的入口优势,肉搏战刀刀见血;另一方面,无数的后来者也为了分上一杯羹,开始多维度的细分这个市场,试图深耕细作某个垂直领域,从而能成为某垂直细分市场中的带头大哥。
       今日电商如同昨日门户之战一样,行业内部正在发生着惊天动地的结构性变化。2000年前后,大家都在盯着做门户,认为做别的都是旁门左道。后来三大门户地位逐渐确立,人们才“被迫”悟道垂直领域的广阔机会。才有了焦点、搜房、易车等一大批垂直网站。后来的事实也证明“几个门户+大批垂直”是最稳定的行业结构。
       垂直电商中,有人会从品类入手,专注于母婴的、服装的、鞋的、包的等等;也有从人群入手的,只做年轻女孩儿、或职业丽人、或中产阶级的、或高端人士等等;还有按地域分的,只做本地或某几个城市的等等。
       周五应邀参加艾瑞年会,在电子商务分会场听到了很多趋优消费的声音。有观点认为,趋优消费是把消费能力较强、收入较高的人群细分出来,从消费习惯和消费能力角度细分市场。而我看来,趋优消费不完全等于高消费。高消费在电子商务永远都是小众市场,做不大的。而广义的趋优消费则是一种对电子商务行业和用户需求的深层次认知。

1. 消费者:不再只重视价格
       网购已经过了“淘便宜”的时代,越来越多的人开始重视服务品质和商品质量。这就是为什么淘宝放弃C2C,血拼B2C的根本原因,一切企业战略都是由市场导向决定的。
       现在的网购用户在选择商品时会考虑三件事:
       1.给我提供商品的商家是否可信、可靠;
       2.商品的质量是否足够优质;
       3.如果前两者都OK,那么是不是有价格优势
       在消费者层面,所谓趋优,就是从原来的单纯关注产品价格,转变到综合关注产品性价比和商家性价比上。
2. 从业者:产品和服务都要硬
       第一批搞电子商务的人大多是互联网人,而不是从传统商业转型过来的。在以前的“纯”互联网领域,产品经理决定和主导一切是铁律。甚至很多企业的大佬就是产品经理。但在电子商务领域,必须是产品和服务两条腿走路,缺了任何一个都不行。
       一个流量来到网站,如何引流?有什么习惯?是否会下单?如何提高转化?怎样提高交叉消费?这些都是产品人员应该关注的,更加创新、易用的产品,能够吸引更多流量变成客户。
       而当一个流量下单变成网站的消费者之后,就应该有网站的服务人员进行维护和跟进。你的物流如何?客服如何?产品质量如何?增值服务是否周到?都是服务细节都是决定成败的关键。
3. 趋优绝不是高消费
       趋优消费是指在提供用户需要的商品时,不光关注低价,还要有很好的服务、品质和购物体验。
       千万不要把趋优消费等同于高消费,中国大多数网购网民的收入水平还不高,从规模经济角度看,高消费的下线需求占比都不大,更不用说网购需求了。举例来说,最近看到有新创业的B2C网站主打卖几千块一件的皮衣,也有的卖800元一位的饕餮大餐,这些都不是趋优消费,而仅仅是是高消费。
       我特别喜欢趋优消费这个词,“趋优”清晰地告诉我们消费者的需求点在哪里。我们应该如何去满足?趋优不是让我们一股脑儿瞄准高消费市场,而是告诉我们即便你只是在网上卖袜子的,也要一样重视服务、重视品质、重视用户消费体验。而在这个趋优消费时代中,低价已经不再是第一消费决策因素。

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星期一, 04月 25th, 2011 互联网观察 没有评论